Wie funktioniert Marketing-Automatisierung?
Anhand dieser Grafik möchten wir Ihnen einen Gesamtüberblick
über die Prozesse innerhalb der Marketing-Automatisierung geben.
Zusätzlich zur allgemeinen Erklärung der Prozessschritte, soll
Ihnen diese Grafik die Verbindung zwischen Vertrieb und Marketing sowie
die Integrationsmöglichkeiten von CRM Systemen verdeutlichen.
Erfahren Sie mehr in dem Sie mit der Maus über die Grafik
fahren.
Kommunikationskanäle
Mit Hilfe von Marketing-Automatisierung werden kontinuierlich und
kanalübergreifend Informationen aus Interaktionen mit Ihren Kunden
gesammelt. Diese Informationen werden an einer Stelle konsolidiert und
vermitteln Ihnen ein ganzheitliches Bild über die Bedürfnisse
der Interessenten.
Marketing Datenbank
Für den personalisierten Versand und zur gezielten
Unterstützung des Marketings werden in der Marketing Datenbank alle
relevanten Informationen über Interessenten und Kunden automatisiert
gespeichert, standardisiert und validiert.
- Listen Management
Für effektive Marketingkampagnen sind aktuelle Versandlisten und
eine gepflegte Datenbank unerlässlich. Um dies zu
gewährleisten, kann der Prozess, anhand der vom System erfassten
Daten, automatisiert werden. Neben aktuellen Datensätzen spielen
rechtliche Aspekte eine bedeutende Rolle beim Aufbau der Datenbank.
Versandlisten müssen mit Informationen zu Opt-Ins, Abmeldungen,
Opt-Outs, Unzustellbarkeit von Emails und postalische
Rücksendungen ergänzt werden.
- Datenqualität
Um eine professionelle und sorgfältige Kommunikation zu
gewährleisten müssen sämtliche in der Datenbank
hinterlegte Informationen korrekt sein. So kann allein eine falsche
Anrede in einem Mailing Ihre Kunden verärgern und für Ihr
Unternehmen teuer werden. Mit Hilfe von
„Nurturing“-Kampagnen kann das Marketing kontinuierlich
Informationen sammeln und validieren.
-
Datensegmentierung
Die Datensegmentierung hilft bei der gezielten Ansprache von
Interessenten und Kunden. Auf Basis verschiedener Kriterien wie z.B.
demographischen Faktoren oder BANT-Informationen können
Marketingverantwortliche personalisierte Nachrichten erstellen.
Kampagnen Management
Im Kampagnen Management können automatisierte
„multi-channel“ und „multi-touch“ Kampagnen
geplant, gestaltet und erstellt werden.
- Kampagen Design
Im ersten Schritt beginnt man mit dem kreativen Unterbau - der
Gestaltung der Kampagne.Im Marketing-Automatisierungs-System werden
alle kampagnenrelevanten Ressourcen sei es ein Template, eine Email,
Landing Pages, Umfragen oder Whitepaper erstellt, zentral gespeichert,
aktualisiert, verwaltet, organisiert und analysiert.
- Kampagnen Planung
Die Struktur und Planung bilden die Grundsteine jeder erfolgreichen
Kampagne. Die übersichtliche Benutzeroberfläche erleichtert
die strukturierte Planung von „Nurturing“-Kampagnen, mit
denen Interessenten zu treuen Kunden entwickelt werden
können.
- Kampagnen Automatisierung
Bei der Kampagnen Automatisierung werden die Regeln zum Ablauf der
Kampagne definiert. Jede Aktion wird in einen Kontext von vorheriger
Aktion und Auslöser sowie Folgeaktion gesetzt. Dadurch entsteht
ein stimmiger Ablauf in dem potentiellen Kunden automatisiert durch den
Entscheidungsfindungsprozess geführt werden. Dank der
Automatisierung werden Prozessschritte weder verzögert noch
vergessen.
Lead Management
In diesem Prozess werden die Interessenten in ihrer Kaufbereitschaft
bewertet und systematisch zu Leads weiter entwickelt.
- Lead Nurturing
Ziel des „Lead Nurturing“ Prozesses ist es Interessenten
durch systematische Weiterentwicklung mit Hilfe von speziellen
Kampagnen zur Kaufbereitschaft zu führen und nahtlos an den
Vertrieb zu übergeben.
- Lead Scoring
Das „Lead Scoring“ dient zur Standortbestimmung des
Interessenten im Entscheidungsprozess. Mit Hilfe der gesammelten Daten
kann die Kaufbereitschaft in Form eines „Lead Scores“
errechnet werden. Dieser „Lead Score“ kann sich
täglich ändern da jeder Kontakt, jeder Interaktion und der
Zeitrahmen in dem diese geschehen bei der Berechnung
berücksichtigt werden. Auf Basis dieser Bewertung ist das
Marketing in der Lage gezielte Maßnahmen zur Weiterentwicklung
durchzuführen und den Interessenten zum richtigen Zeitpunkt an den
Vertrieb zu übergeben. Der errechnete Wert ist der Schlüssel
zur Priorisierung der Leads.
- Lead Routing
Das „Lead Routing“ garantiert die nahtlose Übergabe
ohne Zeitverlust. Bei der Übergabe erhält der
Vertriebsmitarbeiter das komplette Lead-Profil mit sämtlichen
vertriebsrelevanten Informationen. Zusätzlich können
demographische Faktoren bei der Zuordnung herangezogen
werden.
Analyse & Reporting
Heutzutage müssen Marketingleiter ihre Ausgaben rechtfertigen,
ihren Beitrag am Vertriebserfolg belegen und den Marketing ROI der
Geschäftsführung darlegen.
Marketing-Automatisierung bietet den Marketingverantwortlichen ein
verlässliches Tool zur Erfolgsmessung. Mit Hilfe der Reporting- und
Analysefunktionen können Auswertungen auf Kampagnen- und Lead-Level
erstellt werden. Neben der Erfolgs- und Effizienzmessung dienen die
Analysen als Basis zur Kampagnen-Optimierung, da das Marketing besonders
erfolgreiche Kampagnen sowie Einzelmaßnahmen identifizieren kann.
Diese Auswertungen ermöglichen ein effektiveres Marketing, bessere
Budget-Allokation und tragen somit dazu bei dass mehr und besser
qualifizierte Leads generiert werden.
Datenbank-Anbindung
Damit ein geschlossener Informationskreislauf
(„closed-loop“) im Unternehmen erzeugt werden kann, empfiehlt
sich eine Datenintegration mit vorhandenen CRM- und
Salesforce-Lösungen. So kann der Vertrieb über ein Modul in
seiner Salesforce-Lösungen auf die gesamte Historie der
Marketing-Interaktionen eines Kunden zurückgreifen und z.B. den
Download eines Whitepapers als Aufhänger für ein
Vertriebsgespräch nutzen. Ihren Kunden können Sie dadurch zur
richtigen Zeit das passende Angebot machen.
Auch Änderungen im Datenbestand, neue Anschriften oder
zusätzliche Ansprechpartner-informationen stehen so
organisations-übergreifend in allen Systemen sofort zur
Verfügung. Die klassische Problem-stellung wie fehlender
Informationsrückfluss aus Sales-Aktivitäten oder
Qualitätsverluste bei der Übergabe von Leads werden so
vermieden.
Leads bzw. Kunden können zudem über den gesamten
„Lebenszyklus“ verfolgt werden, ROI-Auswertungen oder
Umsatzprognosen können erstellt werden und bei Bedarf können
zudem geeignete Entwicklungs-(„Nurturing“)-Kampagnen im
Marketing angestoßen werden.
So profitiert nicht nur jeder Unternehmensbereich vom
„closed-loop“ – sondern durch eine bessere
Datenqualität und gezielte Informationsangebote vor Allem auch Ihre
Kunden!